Bạn sẽ không giỏi marketing truyền miệng cho đến khi thật sự hiểu điều gì thúc đẩy mọi người nói về các chủ đề đối thoại của họ.
Mọi người đều thích trò chuyện và chia sẻ quan điểm. Họ thích nói về con người và ý tưởng, thích nói về hàng hóa, từ những thứ quyến rũ và vui vẻ cho tới những thứ nhàm chán và tẻ nhạt.
Có ba động lực cơ bản thúc đẩy các cuộc đối thoại truyền miệng:
Lý do 1: Họ thích bạn và hàng hóa của bạn
Mọi người nói chuyện về bạn bởi bạn đang làm những việc hoặc bán những thứ mà họ muốn nói đến. Họ yêu sản phẩm của bạn, thích cách bạn đối xử với họ. Bạn đã làm một điều gì đó thú vị.
Quan trọng là bạn phải cho họ lý do để nói về mình.
Bạn càng thú vị thì người nói càng nhiều động lực hơn. Khách hàng của bạn sẽ không thích hoặc ghét bạn (hoặc vô cảm với bạn) không vì lý do gì.
- Nếu bạn đã cho họ niềm yêu thích, bạn có thể tiếp tục phát triển dựa trên nền tảng này.
- Nếu bạn đã cho họ một điều để ghét hoặc bỏ qua, bạn phải giải quyết điều đó trước khi có thể lo lắng về các phần còn lại.
Một sản phẩm tốt sẽ được khuyên dùng một cách bị động – thường là khi được hỏi trực tiếp:
- “Tôi nên mua thẻ tập ở đâu?”
- “Tôi có một bạn Huấn luyện viên rất giỏi.”
Bạn sẽ nhận được nhiều lời truyền miệng khi làm sản phẩm của mình đáng để
người khác phải nói đến.
Sản phẩm của bạn càng đáng để nói đến bao nhiêu thì nó càng xuất hiện trong cuộc trò chuyện nhiều bấy nhiêu.
Sự thỏa mãn đặc biệt mà mọi người có được từ điều gì đó tuyệt vời sẽ biến họ từ một người khuyên dùng thụ động sang chủ động:
“Xem này, mình giảm được 10kg rồi. Qua đăng ký tập với bạn PT này đi”
Đáng để nói đến không có nghĩa là phức tạp hay đắt đỏ.
Zebra-F-301-chiếc-bút-2-đô-tuyệt-vời
Nhưng hóa ra nó lại là một chiếc bút rất tốt. Không có đột phá đáng kể trong ngành công nghệ bút bi, chỉ là một chiếc bút nhìn đẹp, làm bằng thép không gỉ và viết rất trơn.
Chiếc bút tốt đến mức nó truyền cảm hứng cho người hâm mộ cũng như nhận được rất nhiều lời truyền miệng.
Những người hâm mộ này viết hàng trăm nhận xét sản phẩm và đăng blog về… một chiếc bút giá 2 đô-la.
Cho mọi người điều gì đó để nói về đồng nghĩa với việc sáng tạo trong cách giới thiệu sản phẩm, dịch vụ và công ty.
Sự tồn tại hàng ngày của công việc kinh doanh không mang lại lý do để bàn tán. Bạn phải liên tục đưa ra nhiều chủ đề mới.
Người hâm mộ cuồng nhiệt nhất của bạn cũng cần điều gì đó mới mẻ để luôn cảm thấy thú vị. Thiếu sự hấp dẫn đó, bạn sẽ không xuất hiện trong cuộc trò chuyện nào.
Nhưng khi bạn làm điều gì đó đặc biệt, người hâm mộ của bạn sẽ phát điên.
Lý do 2: Nói chuyện làm tôi thoải mái
Sự truyền miệng thường đến từ cảm xúc hơn là bản thân hay tính năng của sản phẩm.
Động cơ thúc đẩy chúng ta chia sẻ là cảm xúc về cá nhân hơn là về công việc kinh doanh của một công ty.
Những cảm xúc thúc đẩy chúng ta trò chuyện không hề phức tạp.
Ai cũng muốn mình trông thông minh
Rất nhiều người là chuyên gia trong lĩnh vực yêu thích của họ. Khi khuyên người khác nên mua gì, chúng ta đang khoe kiến thức của mình.
Chúng ta cũng muốn giúp đỡ người khác
Mong muốn trở nên thông minh thường đi kèm động lực giúp đỡ người khác.
Một số người đam mê kiến thức biết nhiều đến mức muốn mọi người được tận hưởng những gì mình đang hưởng.
Họ khó chịu khi thấy người khác mua nhầm thương hiệu hay gặp phải sản phẩm không tốt.
Bạn đã bao giờ gặp một nhóm Macintosh chưa?
Một số người dùng Mac gắn bó cảm xúc với thương hiệu này đến mức muốn mọi người đều dùng nó. Họ tin rằng điều đó sẽ giúp cuộc sống của mọi người trở nên dễ dàng hơn – và có thể mang tới hòa bình cho nhân loại.
Bạn đã bao giờ gặp một nhóm Macintosh chưa?
Hãy để khách hàng có cơ hội giúp người khác: Cho họ sản phẩm mẫu để chia sẻ với bạn bè, tờ rơi để phân phát và thông điệp để chuyển tiếp.
- Một số người nói chuyện vì họ thích được hỏi ý kiến.
- Họ nổi bật vì họ là chuyên gia.
- Càng có nhiều người lắng nghe lời khuyên của họ thì họ càng cảm thấy mình quan trọng.
Cảm giác là nhân vật có quyền lực thật thú vị.
Hãy tìm cách nhận biết những khách hàng này và cho họ địa vị cao hơn, đơn giản bằng cách công nhận họ, xem họ là khách hàng thân thiết và yêu cầu sự đóng góp từ họ.
Trở thành khách hàng bay thường xuyên của một hãng hàng không – đồng nghĩa với việc có thẻ vàng gửi hành lý, tặng dặm bay và các phần thưởng khác
Những khách hàng này sẽ nói về bạn và hàng hóa của bạn bởi nó giúp họ thể hiện tầm quan trọng và chuyên môn của họ, và họ thích cảm giác được ở trong vòng thân tín.
Lý do 3: Chúng ta muốn thuộc về một nhóm
Mong muốn được làm thành viên của nhóm nào đó là một trong những cảm xúc mạnh mẽ nhất của loài người.
Chúng ta đều mong muốn kết nối với nhau.
Nói về một điều gì đó như sản phẩm/dịch vụ là cách giúp chúng ta đạt được kết nối này.
Kiến thức dinh dưỡng, phòng tập, người bạn làm Personal trainer là những thứ giúp chúng ta thể hiện con người của mình.
Chúng ta được tưởng thưởng về mặt cảm xúc khi chia sẻ sự hứng khởi với một nhóm có chung sở thích.
Harley Davision team
Chúng ta gắn kết với những người cùng hâm mộ thần tượng hay chuyên gia Fitness như mình, và chúng ta cảm thấy kết nối tương tự với những người cùng thích ngắm nhìn cơ bắp và tìm hiểu kiến thức tập luyện như mình.
Sự đam mê chung được tạo ra nhờ việc được nằm trong một nhóm những người đam mê giống nhau rất dễ biến thành sự truyền miệng.
Thành viên của các nhóm tập hợp xung quanh các thương hiệu cụ thể như người đi xe máy Harley-Davidson, người dùng Macintosh và người sở hữu Nikon, chắc chắn sẽ nói về sản phẩm của những công ty này.
Động lực làm những việc này là để được ghi nhận.
Việc tặng áo phông, mũ, sticker hay bình nước, tổ chức sự kiện mang mọi người trong phòng tập xích lại gần nhau hơn.
Bạn hãy làm cho khách hàng cảm thấy đặc biệt, giống như một phần của gia đình.
