Personal Trainer bạn tiếp cận khách hàng thế nào?

0
1135
Personal Trainer bạn tiếp cận khách hàng thế nào
Personal Trainer bạn tiếp cận khách hàng thế nào

Nhiệm vụ đầu tiên của bạn chính là xác định xem khách hàng là ai khi bạn lần đầu tiên tiếp xúc với họ.

VẼ CHÂN DUNG KHÁCH HÀNG

Hình mẫu về khách hàng lý tưởng của bạn là gì ?

Nam hay nữ ? Bao nhiêu tuổi ?

Mục tiêu tập luyện là gì ? Trước đây họ đã từng tập luyện chưa ?

Từ đó bạn sẽ dễ nhận ra những người ở phòng tập phù hợp với bản danh sách “khách hàng lý tưởng” của mình.

vẽ-chân-dung-khách-hàng-mục-tiêu
Nhiệm vụ đầu tiên của bạn chính là xác định xem khách hàng là ai khi bạn lần đầu tiên tiếp xúc với họ.

Có thể ban đầu bạn không biết tên họ là gì. Hãy cứ viết vài dòng mô tả vào giấy, ví dụ như “đây là một gã hói thích squat” hoặc “đây là một “cô gái tóc dài thích tự sướng”.

BẮT ĐẦU XÂY DỤNG MỐI QUAN HỆ

Bạn đã có danh sách “khách hàng lý tưởng”, và giờ là lúc bạn từ từ xây dựng mối quan hệ với họ theo một cách bài bản.

Sẽ không còn tình trạng bước chân vào phòng tập vô tình bỏ lỡ một vài khách hàng tiềm năng nữa. Bằng bản danh sách bạn có thể dễ dàng xác định và tìm ra họ.

HÃY MỈM CƯỜI VỚI KHÁCH HÀNG

Điều này có nghĩa là với bất cứ những ai trong danh sách của bạn đang ở phòng tập, hãy mỉm cười và chào họ. Hãy làm việc này trong 1-2 tuần.

CHỦ ĐỘNG TẠO CUỘC TRÒ CHUYỆN NGẮN

Bạn có thể hỏi những câu như “Dạo này anh khỏe chứ”. Nhưng với những câu hỏi như thế bạn sẽ chỉ nhận được những câu trả lời cụt lủn: “Có, tôi khỏe”. Và thế là cuộc trò chuyện chấm dứt.

Để trò chuyện với một người, bạn hãy chăm chỉ quan sát và kết hợp kiến thức về phỏng vấn thu thập thông tin để bắt chuyện hoặc nghĩ là một cách gì đó để kích thích người đối diện phản hồi.

Chủ động tạo cuộc trò truyện ngắn
Chủ động tạo cuộc trò truyện ngắn

Dưới đây là một vài gợi ý để chủ động tạo một cuộc trò chuyện ngắn:

KHEN NGỢI

Đừng bao giờ đánh giá thấp sức mạnh của lời khen.

Những câu như “Uồi giày đẹp vãi. Anh kiếm ở đâu được đôi ấy đấy?” ít nhất sẽ khiến cuộc trò chuyện được lâu thêm chút nữa. Và nếu may mắn, chỉ cần câu nói ấy thôi cũng có thể khiến người đối diện hào hứng trò chuyện với bạn hàng tiếng đồng hồ.

Và đó là cuộc trò chuyện mà tôi chắc chắn rằng bạn sẽ chưa bao giờ có với khách hàng mục tiêu của mình.

QUAN SÁT VÀ BÌNH LUẬN

Bộ trang phục khách hàng đang mặc sẽ cho bạn thấy được một phần họ là người như thế nào.

Bạn có thể biết được họ học trường đại học nào, họ thích đội bóng nào, họ hay nghe nhạc nào, họ xem phim gì, họ đang tham gia sự kiện gì,…

Để ý đến những chi tiết ấy và bắt đầu cuộc trò chuyện “Ê, áo Captain America của anh trông đẹp đấy. Anh thích Marvel hả?”

NHỜ GIÚP ĐỠ

Tất nhiên bạn là một chuyên gia. Nhưng không có nghĩa bạn là chuyên gia trong TẤT CẢ MỌI THỨ.

Sẽ có một số vấn đề khiến cho một chuyên gia phải hỏi những người khác về lời khuyên. Đừng lo, tôi không bảo bạn phải hỏi họ cho lời khuyên về tập luyện đâu.

Bạn có thể hỏi về những vấn đề như:

“Này Hải, Bạn có gia đình rồi. Tôi đang phân vân không biết nên tặng gì cho bạn gái mình vào sinh nhật của cô ấy. Bạn có gợi ý gì cho tôi không ?”

“Trang ơi. Chị lúc nào cũng có búi tóc dễ thương nhất phòng tập. Chị học cách búi tóc ở trên Youtube hay ở đâu thế ?”

HÃY CHO ĐI TRƯỚC KHI NHẬN LẠI

Mục tiêu với mỗi hành động trên chính là để xây dựng mối quan hệ. Sau khi bạn đã hoàn thành xong việc đó, hãy chuyển sang bước tiếp theo, gọi là “có đi có lại”.

Hay nói một cách khác, nếu bạn cho ai đó một thứ gì đó có giá trị, thì trong vô thức họ sẽ cảm thấy mình cần phải bù đắp cho bạn một thứ khác có giá trị bằng hoặc hơn.

thực hiện việc CÓ ĐI CÓ LẠI một cách sáng tạo.
thực hiện việc CÓ ĐI CÓ LẠI một cách sáng tạo.

Tôi muốn bạn thực hiện việc “CÓ ĐI CÓ LẠI” một cách sáng tạo.

 

Thường thì nhiều PT sẽ khuyến mãi cho khách hàng một buổi hướng dẫn tập luyện miễn phí.

Nhưng chắc chắn bạn sẽ nhận ra việc nhảy vào giữa lúc người khác đang tập và nói rằng “Bạn có muốn tôi chỉ cách để tập tốt hơn không?” không phải là một ý hay chút nào.

 

Hãy nghĩ về những thứ mà bạn có thể cho khách hàng mà không phải tốn một khoản chi phí nào. Lần sau nếu bạn gặp Hải béo, hãy nói rằng:

“Này béo, tôi có thừa một can rượu này. Anh đang chuẩn bị đi nhậu sau buổi tập đúng không?”

“Chào em, anh đang còn một thanh Protein bar, sau buổi tập có thể em có thể sử dụng nó để nạp năng lượng.”

Hãy-cho-đi-trước-khi-nhận-lại
Thường thì nhiều PT sẽ khuyến mãi cho khách hàng một buổi hướng dẫn tập luyện miễn phí.

Một khi bạn đã xây dựng được mối quan hệ và khiến họ cảm thấy nhận được chút gì đó từ bạn, thì đây chính là lúc để thu thập thông tin.

Nếu bạn nghĩ rằng mình đã xây dựng được mối quan hệ tốt với khách hàng, hãy hỏi họ rằng : “Tôi đã cảm thấy rất vui khi được trò chuyện với anh tại phòng tập. Tôi muốn một ngày nào đó tôi có thể thành huấn luyện viên cá nhân cho anh. Chúng ta có thể cùng ngồi với nhau vài phút sau buổi tập hôm nay không?”

 

Nếu bạn không nghĩ là mình đã xây dựng đủ mối quan hệ với khách, vậy thì bạn cần thu thập thêm nhiều thông tin hơn nữa về họ.

Mục tiêu của họ là gì? Họ muốn gì? Họ đang tập theo chương trình nào?”

ĐẶT CÂU HỎI MỞ VÀ BẮT ĐẦU CÔNG CUỘC CHĂM SÓC

Nhưng vấn đề ở đây là nếu bạn cứ thế hỏi thẳng họ mấy câu hỏi trên, chắc chắn họ sẽ kì thị bạn vì bạn lúc này trông chả khác gì một thằng bán hàng đa cấp cả.

Khi bạn hỏi trực tiếp những câu hỏi trên, tâm trí người đối diện sẽ ngay lập tức nghĩ “Vì sao nó lại muốn biết những điều này? Mày sẽ làm gì với những thông tin ấy? Nó sẽ đánh giá mình như thế nào sau khi mình trả lời?”.

Bạn nên tránh để khách hàng tiềm năng của mình bật ”chế độ phòng thủ”.

Bạn nên tránh để khách hàng tiềm năng của mình bật ”chế độ phòng thủ”.
Bạn nên tránh để khách hàng tiềm năng của mình bật ”chế độ phòng thủ”.

Vậy nên bạn nên khéo léo một chút và dùng những lời phỏng đoán chứ đừng dùng câu hỏi. Phong cách nói này được biết đến với cái tên là “gợi chuyện”.

Bạn sẽ gợi cho người ta cung cấp một số thông tin mà không cần phải hỏi trực tiếp.

Ví dụ:

  • “Hình như trước đấy anh tập trung vào tập luyện sức mạnh”
  • “Có vẻ như anh thích các bài tập cardio”
  • “Anh đi tập nhiều thế. Có vẻ như anh có động lực thúc đẩy đằng sau”

Trong mỗi tình huống trên, họ sẽ đồng tình với ta hoặc không.

Cả hai trường hợp đều tốt, bởi vì nó cho bạn thông tin về việc họ đang làm gì, tại sao họ thích làm vậy, và giúp cho bạn có cái nhìn rõ nét nhật về mục tiêu của họ là gì.

bạn nên khéo léo một chút và dùng những lời phỏng đoán chứ đừng dùng câu hỏi. Phong cách nói này được biết đến với cái tên là “gợi chuyện”.

Một khi bạn đã có thông tin về khách hàng tiềm năng, giờ là lúc đưa họ vào một cuộc họp đánh giá.

Có hai cách mà tôi khuyên bạn nên hỏi:

1.Cách thứ nhất là dựa vào “bằng chứng xã hội”. Đây là cách mà tôi thích nhất.

Hãy chia sẻ một câu chuyện về một khách hàng bạn đang huấn luyện có những đặc điểm giống như khách hàng tiềm năng, ví dụ như:

“Tôi đang có một ngày tuyệt vời vì một khách hàng của tôi vừa đạt được mục tiêu. Cô ấy rất hạnh phúc. Chị biết đấy, cô ấy gợi cho tôi nhớ đến chị ở rất nhiều điểm – cô ấy là một người phụ nữ bận rộn. Bên cạnh đó cô ấy không phải là một người thừa cân mà chỉ muốn giảm chút mỡ để sexy hơn. Tôi rất thích làm việc với khách hàng như thế. Tôi muốn mình cùng nhau thảo luận sau buổi tập hôm nay về chương trình tập luyện mà tôi đã dùng để huấn luyện cô ấy thì không biết là chị có cảm thấy thích thú với chương trình này không ?”

2.Cách thứ hai là dựa vào “sự mới mẻ”.

Mọi người thường không thể chống lại sức hấp dẫn của những thứ mới mẻ. Bạn có thể tiếp cận khách hàng mục tiêu của mình và nói:

“Anh biết không Hải béo, tôi tự dưng nhớ tới anh khi đang đọc bài nghiên cứu mới nhất về việc huấn luyện cho những đàn ông thừa cân. Có rất nhiều thứ hấp dẫn trong nghiên cứu đó. Trò chuyện với anh khiến tôi cảm thấy rất vui và tôi nghĩ rằng tôi có thể giúp anh. Vậy chúng ta cùng thảo luận về chương trình tập luyện cho anh và một số giải pháp nhé”

Trong mỗi trường hợp này, bạn đều cho họ một lý do hợp lý và khéo léo để giới thiệu sản phẩm của mình.

Bên cạnh đó họ sẽ nghiêng về phía chấp nhận buổi gặp mặt bán hàng của bạn – và xa hơn nữa là thuê bạn làm PT.

Đây chính là quy trình gợi ý cho bạn, và chắc chắn nó sẽ tốn thời gian.

Nhưng nếu bạn không phải là mẫu người vồ vập và chai mặt, thì đây chính là quy trình dành cho bạn.

Xây dựng mối quan hệ sẽ khiến cho việc hỏi dễ dàng hơn, cho cả bạn và cho họ. Sau đó bạn chỉ cần làm những gì tốt nhất trong cuộc gặp bán hàng.